VOICEお客様の声

取締役社長：花島様

事業内容を教えてください。

弊社は『介護総合支援事業』ということで、介護保険の内外問わず、幅広く総合的に介護を支援している会社です。その中でLASHIC事業は、グループ内のICT、IoT分野における介護業務支援システムの開発などを行なっています。
見守りという業務においてセンサーを活用した、高齢者様の生活支援に紐付くプラットフォームのシステム運用、施設における業務効率化、ひいては介護業界全体のDX化促進を図るというサービスになっております。

今後のビジョン・展望を教えてください。

まず我々のミッションは、介護業界全体の底上げに貢献することです。この業界は将来的に深刻な人手不足になると問題視されているにも関わらず、課題解決に向けて、なかなか業界全体が前に進んでいないというジレンマがあります。
その中で私たちは、LASHICを提供するというアクションを通して、介護畑のITリテラシーを向上させ、DX化を進め、結果的に業界全体を底上げしていくことをビジョンとして目指しています。

将来的には、介護施設の運営においては「見守りシステムは、どこのメーカーを使っているの？」という、利用することが当たり前の状況にならないとダメだと思っているんです。
今は「見守りシステムを、入れてますか？ 入れてませんか？」これが現状ですので、導入が普通になるためにも、弊社がパイオニアとして、他社商品と切磋琢磨しながら業界を盛り上げ、結果的に、高齢者様の生活環境がより豊かになるよう尽力し続けます。

現状の課題を教えてください。

一番大きな課題としては、介護は独特の世界だということです。例えば、新しいサービス・価値を提供しようとしても、受け入れの間口が非常に狭いのが特徴です。我々は、お話さえさせて頂ければクロージングできる自信はあるのに、その土俵にさえ、なかなか上がれない、それがとても悔しいのが現状です。
ご存知のとおり、介護保険法が成立して20年弱経ちますが、この法律では売上の9割は自動的に国から同じ金額が入ってくるシステムになっています。そうしますと、サービスの提供水準の違いがあっても売上高が変わらないのです。このシステムこそ、業界を変革させない原因だと私は思っています。

言葉が少し悪くなりますが、結局他よりも良いサービスをしようがしまいが、一定額は国から収益を得られるわけです。そうしますと努力を怠る施設・企業もある程度の数が出てきてしまいます。
『制度に従い、お年寄りさえ見ていれば』というスタンスです。その姿勢は、我々の想いとギャップを感じます。私達は、現場上がりの介護を知っている人間ですから、介護を知らず、ビジネスの相手としてだけ見ているシステム会社には、絶対負けたくないですね。プライドもありますし。この思いを乗せて運営している事業ともいえます。

営業は元々アウトソースされようと考えていましたか？

はい、考えていました。今以上にアポイントを獲得するためには、電話営業という施策がアリだなと思い、アウトソースを行いました。

g-wicを選んだ決め手を教えてください。

やはり『女性』というキーワードが決め手ですね。
介護施設の所長は男性が多いので、アポイントを獲得する際、電話口で柔らかい女性の声で伝えたら成約率が高くなるのではと思いました。
余談ではありますが、私は本当の男女平等とは、同じ仕事をすることではないと思っているんです。適材適所で、向いている仕事と向いていない仕事を見極め配置していくことこそが、本当の男女雇用機会均等法だと思うんです。この観点において、女性が営業を行うことは適していると思います。

実際にお取り組みを行なってみた所感を教えてください。

良い意味で、期待を裏切られました。御社の営業は粘り方が凄い（笑）！！
自分達が想定したところは、きちんとプロフィット出して頂いているので満足しています。
そして良い意味で、期待を裏切られたことがありまして。g-wicさんの営業は粘り方が凄いですよね（笑）。
同じ施設に10回も20回も、よくあれ程電話をかけられるなと、率直に感服いたしました。弊社メンバーは、そこまでメンタルが強くないので（笑）。

日頃のOJTでも伝えているのですが、「自分が電話営業をかけられた身になったら、1回電話して諦めるような奴、一生覚えてないよ」と。つまり、『嫌がられずに粘る』『嫌われずにしつこくいく』と、そこがスキルでもありますが、g-wicさんの営業は、確実にこのようなノウハウやスキルを持っていますよね。
ほんと、どんなメンタリティーで営業されているのか非常に興味があります（笑）。
そして、こんなに頑張って取って頂いたアポイントだからこそ、「絶対に成約しよう」と、我々も臨む気持ちになります。で、実際のところ、どんなメンタルで営業されているんですか？？？

ー　一同笑　ー

ー　g-wic営業メンバー：「気にしないですし、引きずらないです（笑）」ーなるほど（笑）。

目からウロコの手法は特にないと。
『いかに気にしないか！ それだけ！！」
うちの新卒の子に伝えておきます（笑）。

正直、営業代行って、『数をこなすだけ』みたいな、もう少しドライなサラッとしたイメージでした。しかし、あれ程、粘り強く電話をかけられる精神力は、ほんと素晴らしいです。
私も営業のプロとして歩んできた人間ですが、g-wicさんのメンバーのご年代で、このような取り組みができていることは、g-wicさんの見えないノウハウで強みだと思っています。

貴社にとってg-wicとは？

『g-wic』ではなく、『インフィックのセールスチームの一員』

一言で表すなら、チームの一員です。『g-wic』ではなく、『インフィックのセールスチームの一員』だと思っています。ここが多分うまく行くケースと、行かないケースの差だと思うのですが、業務委託契約において、『他社だから』と、どこか気持ちの閊えがあると、うまくいかないですよね。あくまでも、『チームの役割分担において、電話セールスをお願いしている』という気持ちでいます。

ですから、今後、もしかしたら厳しくオファーをしていくときもあると思いますが、同じ目標を達成するためのチーム編成ですから、いかにパフォーマンスをあげていくかという、互いにウィンウィンの関係を、引き続き築いていきたいですね。