VOICEお客様の声

マーケティング部：小林様

事業内容を教えてください。

弊社のメイン事業は、法人向けのパソコン、ならびに周辺機器の販売を行う「ITサービス事業」と、アスクルの正規代理店として販売を行う「アスクルエージェント事業」の二軸あります。
この二軸に力を注ぎながらも、昨今、国内ではチャットツールをはじめ、さまざまなITツールの需要が延びていることもあり、ソフトウェア販売の領域も既存事業と並行して対応しております。

今後のビジョン・展望を教えてください。

弊社HPにも記載させていただいているIRのとおりになりますが、メインの二軸である、セキュリティ関連をはじめとするITサービス事業、そしてソロエルアリーナを中心としたアスクルエージェント事業の、さらなる拡大に向け尽力する所存です。
部署によっては少数精鋭の部隊もありますが、世の中の変化・ニーズに合わせて、各種製品を取り揃えるなど、積極的に多方面において取り組んでいこうと思っています。
また今の時代は、どの企業様も働き方改革が進んでいるかと思います。様々な働き方のニーズに合うような、ソリューションを提案し、変化に対応できる組織にしていきたいと考えています。

現状の課題を教えてください。

弊社はもともとPC周辺機器とソロエルアリーナの販売に力を入れてきた経緯がございますので、社内では、この2つの販売を得意としているメンバーは多くいます。しかしながら、SaaS系商材は非常に幅広く、弊社で取り扱っている商品だけでも多岐にわたり、我々自身も1つひとつを深掘りしきれないこともありました。そのため新しい商品を販売するときは、営業のリソースが足りないと感じておりました。
せっかく、いろいろなメーカー様と革新的なサービスをご一緒できる機会があるなか、なかなか新規開拓に注力できるリソースを確保できず、前に進めていない現状に対して、非常にもどかしさを感じていましたね。

営業は元々アウトソースされようと考えていましたか？

メーカー様からは、代理店向けにマーケティング費用を頂くことが多いので、これまでもアウトソースでテレマーケティング会社にお願いをし、展示会に出展するなど、さまざまなアプローチ方法を行っていました。しかし昨今のコロナ禍で状況が一変し、直接的なPRが難しくなってきました。
他のアプローチ方法も模索していたのですが、早めに成果を出したいというメーカー様からのご要望を受け、やはり待ちの姿勢ではなく、こちらからスピード感を持ってアプローチできるテレマーケティングという選択肢になりました。
しかし多くのテレマーケティング会社では、『何件電話します』というコール成約型の契約しかなく、アポイントの有無に関わらず、『契約コール数を掛け終えると終了』と、なかなか成果に繋がらなかったため、継続的に依頼ができず、どうしようかなと考えていたところでした。

g-wicを選んだ決め手を教えてください。

ちょうど弊社の別部署でもg-wicさんに営業支援をお願いしており、社内メンバーから「g-wicさんはプロ意識が高い」という話を聞いていました。
決め手は3つ、プロ意識の高さ！ ＆独自の営業スタイル

・女性ならではの強みを生かした新しい営業の切り口
・アポイントをKPIにしたプランがあること
・提供した情報以上に商材を研究していた姿勢

上記のこともあり、これは試してみる価値があると感じました。

中でも、初めての打ち合わせの際、こちらが提供した情報以上に商材の特徴やメリットなどを独自で研究されており、刺さりやすいトークを事前に作り込んでこんでくれていたことが、我々としては安心感にも繋がりました。
同じ業界にずっと居りますと、「つい分かっている目線」になりがちなのですが、g-wicさんは、購入者目線・営業を受ける側目線で、「こういった可能性がありませんか？」と提案してくれることも我々としては新たな気付きとなりました。
アポイントの質スピード感ともに良質で、柔軟な姿勢の営業支援、初月から毎月、連続での目標達成。 やり切る姿勢は流石です！

実際にお取り組みを行なってみた所感を教えてください。

市場や商材の研究に関心しました

IT系サービス・ツールは、サービスそのものの説明の他、効果が出るまでに時間もかかるため、評価に繋がりづらい傾向があり、価値や効果を納得していただくことが難しい商材がほとんどです。g-wicさんはその辺りもしっかり落とし込んで営業支援をしてくれました。
特に、コミュニケーション・経営・採用・バックオフィス系のITツールなどは、「即導入」か「なかなか導入してもらえない」の2極化しがちで、ベンチャー系の企業では、必要性の面を重視し、すぐ導入に至りやすいです。
一方、従来の日本型企業は、上から評価されやすいパソコンなどの費用対効果が目に見えやすい機器以外は、先の理由により、なかなかスムーズに「それならやろう」という流れにならないのです。
上記のような企業における傾向なども抑えながら、それぞれに何をどう伝えていくかを組み立てて、アプローチしていただけました。

初月からの目標達成に驚きました

自社ではこれまでなかなか商談化できないケースも多く、g-wicさんに依頼した際も当初は「1ヶ月目は試行錯誤で進み、翌月以降からドライブが入るのでは」と思っていました。しかし初月から目標の4件を達成していただき、それからも毎月の目標をきちんとクリアしてくれました。
自社で営業をやっているときでも、そこまで安定して取れていなかったので、しっかり内容を把握されている印象を持ち、やり切る姿勢は流石だなと感じました。そのお陰で、私たちも安心して施策に取り組むことができました。

適切なターゲットに対し能動的なアプローチ＆セールス

アポの質、スピード感ともに良質なものでした。
例えば、他社でもアポイントに同席してくれる会社はありましたが、基本的には『同席しているだけ』で、スクリプトを作るときも『言われたことだけやります』『指示してくれたらやります』という立ち位置でした。
しかしg-wicさんでは、商談時に我々がお客様にヒアリングをする際、弊社が取り扱ってないITツールでg-wicさんが知見のあるツールの話を比較対象として話して頂けたり、使っている側の目線でフォローを入れてくれるなど、こちらが指示をしなくても補足をしてくれる柔軟性などは、他社との違いを多く感じました。

今までのテレマーケティング会社では経験したことがなかったですね。

今後の話にはなりますが、g-wicさんはこちらの要望にも柔軟に提案をカスタマイズしていただけると思うので、次回お願いする際は、更に内容をステップアップして、取り組ませて頂きたいです。

貴社にとってg-wicとは？

g-wicさんにとって弊社はもちろんお客様という立場だと思うのですが、とてもフラットな立ち位置で提案してくださるので、取引先というよりもパートナーに近い感じですね。
g-wicさんの支援は、レスポンスも早く柔軟性もあり、お取り組みが出来て本当に良かったと思っております。ありがとうございました。