VOICEお客様の声

営業企画課長：杉村様（左）、営業：水田様（右）

事業内容を教えてください。

弊社は静岡に本社を構える、総合警備会社になります。
事業内容は多岐に渡りまして、機械警備、守衛業務、交通誘導、イベント警備など、いわゆる警備業全般。その他、タイムパーキングの現金輸送管理を行ったり、ご要望に応じて不審者対応やガードマン、ボディガード的な業務も対応できる準備を整えております。

g-wicさんに営業面で支援をお願いしている「機械警備分野」に関しては、S社、A社という二大ガリバーがいる中、これからブランド力を上げ、シェアを獲得していくというフェーズに入っております。こちらは、主にBtoB領域でして、一般企業、オフィス、工場、学校法人、医療施設、店舗などが対象となります。

一方、ホームセキュリティのBtoC領域では、一般家庭や高齢者様からの緊急通報にも対応しています。こちらは、『家庭でのセキュリティ設備は当たり前』という時代が必ずやって来ると思いますので、まだまだ成長が見込める領域かなと考えていますね。

特に高齢者様に関しては、非常にニーズがありまして、現在も静岡市や藤枝市・伊豆地方など、地方自治体から委託事業を受けていますし、今後は民間からも直接相談が増えると思っています。

私達としても何かお手伝いできるところがあるはずだと考えており、お客様からの声を聞きながら、前進していけたら面白いかなと思っています。

今後のビジョン・展望を教えてください。

常々、弊社代表も言っておりますが、静岡県内にて機械警備分野でのシェアを◯％獲得（企業秘密で！笑）という目標があります。

しかしながら、弊社はこれまであまり機械警備の営業に力を入れてこなかった経緯がありまして、先のとおり、この分野ではS社さんのシェアが、他社と比べて頭2つ3つくらいズバ抜けています。この状況の中、いかにブランディングをし、お客様からのシェアを獲得していくかに尽きますね。

現状の課題を教えてください。

先程の話に付随するのですが、シェア拡大をするにあたって完全にリソース不足が発生している状況です。

私は今年1月に入社したのですが、弊社は元々、営業チームがなく、今は組織自体の立ち上げ、仕組み作りというところから着手しています。そのため、足りないリソースは営業支援・代行会社さんのお力を借りている状況です。

あとは、警備業界の営業スタイルにも課題を感じています。
この業界は独自のイメージが強いと思うのですが、営業職でも「警備服着るの？」など、外部から言われることがあるんですよ（笑）。

また提案する際も、旧体制では図面と見積もりのみの提案でした。
このような営業スタイルにも強く課題を感じましたので、いわゆる『THE営業』という世間一般にイメージされるカチッとしたスタイルを作り込みたいと考えています。

お客様の課題とニーズを資料に起こし、ヒアリング、課題設定を行う。そして、「今回ご提案する内容は◯◯です。これをやることで、△△が解決できます。この場合、機器構成はこちらです。それから図面、お見積もりを見て頂き、導入検討いかがでしょうか？」という流れをキチンと作る。

私は前職が複合機の販売業界で法人営業を20年以上やっていましたので、そこで培ったお客様との信頼関係を構築するスタイルというのを、この業界でも導入したいと思っています。カッコつけて言えば、これまでのイメージを払拭して、警備会社らしからぬ営業をしたいというところでしょうか（笑）。

営業は元々アウトソースされようと考えていましたか？

そうですね。元々、前任者がアウトソースをスタートさせ、私が引き継いでちょうど一年程経ちます。

どの組織でも同じだと思いますが、会社が拡大フェーズに入ったところで、業務の標準化やマニュアル整備など、営業活動の各フェーズにおいても、ある程度、統一化したものを使う必要が出てきます。そのためg-wicさんをはじめ、アウトソースにより各社さんのお力を借りながら、目標に向かっているという状況ですね。

g-wicを選んだ決め手を教えてください。

初めは10社にお願いしていまして、現在は4社に絞りました。御社を選んだ決め手としては、いくつかあります。
まずは毎月6件のコミットを必ず達成してくれるところ。そして訪問前に必ず再コールしてくださるので、リスケになるケースが非常に少なく、着座して商談できる環境作りの点では、4社中トップだと感じています。

あとは、男性が多い業界なので、やはり女性の方に来ていただくと、全然違いますね。良い意味で上手に利用させていただき、ファーストコンタクトで上手く入り込ませていただいています（笑）。同業他社さんでは女性営業の方はいらっしゃらないかな（？）と思いますので、差別化という部分でも強みだと感じています。

実際にお取り組みを行なってみた所感を教えてください。

前職でもインサイドセールスチームはあったのですが、既存顧客へのコンタクトのみでした。新規の取り組みにおいて、「テレマってどうなんだろう？」と、正直、利用するまでは、あまり良いイメージは持っていなかったんです。
また、営業支援会社さんはアポイント獲得がメインの仕事かなと思っていました。

しかし、g-wicさんのスタッフさんはコールやアポイント獲得以外にも非常にきめ細かく対応してくれるうえ、フロントスタッフのTさんには、初回訪問から同行して頂け、さらに主体的にニーズ喚起にも務めてくださいます。すっかりテレマに対するイメージが変わりました。

さらにg-wicさんではフロント営業の方から、アシスタントスタッフさんへ、ちゃんと内容を落とし込んでいただけているので、社内教育がしっかりされている印象があります。お陰様で協業関係になってから、商談の確度も非常に上がりました。

先日の商談では、訪問先が女性経営者さんの会社だったので、あえて「営業支援会社さんの担当者さんです」と、私から紹介させていただきました。g-wicさんならではの、女性の特性を活かし、話が盛り上がるのではと思ったからです。

案の定、良い結果になりまして、パートナー契約の締結まで結ぶことができました。男性の社長に受けがいいのは当たり前だと思うのですが（笑）、女性社長の会社さんにも、女性ならではの視点でアプローチできるので、幅が広がったと感じています。

今の時代、ジェンダーレスと言われていますが、『女性ならではの営業支援』というのは、非常に尖った武器だと思います。

貴社にとってg-wicとは？

パートナー会社というのはもちろんのこと、g-wicさんのスタッフさんは我々にとっての左腕ですね。
今後も、引き続き依頼させて頂きたいと思っております！